O crowdsourcing na qualificação de Leads

O crowdsourcing na qualificação de Leads

Uma das tarefas mais importantes na realização de uma venda é a chamada qualificação de Leads. Em termos gerais, qualificar um lead é entrar em contato por meio dos dados que uma pessoa ou empresa forneceram deliberadamente, e assim engajar ainda mais esse potencial cliente.

Esse engajamento pode ser visto como participação em webinars, avaliação de materiais, ou mesmo agendamento de visita comercial.

Afirmar que qualificar um lead depende apenas de uma ligação é uma visão antiga. Atualmente diversas respostas que facilitam a qualificação provem de dados estão presentes em redes sociais.

Para realizar essa tarefa de coleta de dados e contato pessoal, uma alternativa que colocamos em perspectiva é a utilização do crowdsourcing. Naturalmente, novos modos de realização de tarefas demandam mais atenção aos detalhes e formas de controle.

Mas primeiro, vejamos que quer dizer um lead se tornar um lead qualificado.

Como qualificar um Lead

Para qualificar um lead, é necessário que a pessoa ou empresa responda algumas questões sobre o chamado BANT – Budget, Authority, Need e Timeframe. Essas questões são respectivamente:

  • O lead possui o recurso financeiro para realizar a compra?
  • Ele pode realizar uma decisão de compra?
  • A empresa na qual o Lead está presente necessita do produto ou serviço oferecido?
  • Existe algum momento onde a venda é mais favorável?

Ao conseguir responder essas perguntas, a empresa pode direcionar o material correto e dar mais um passo rumo à conclusão da venda. Realizar essa aproximação é uma tarefa manual, repetitiva, que demanda pesquisa sobre o potencial cliente e na grande maioria das vezes contato pessoal.

Mesmo sendo um trabalho extremamente importante, essa pesquisa e contato é de baixo valor agregado e uma tarefa repetitiva.  O grande diferencial aqui é a possibilidade do colaborador do crowdsourcing conseguir fazer esse contato e responder diversas dessas perguntas sem questionar diretamente o Lead.

Isso é possível graças às redes sociais e notícias em geral. Uma pesquisa rápida no Linkedin pode dizer se o Lead ocupa uma posição de decisão, assim como notícias em geral podem dizer se a empresa está em um bom momento por exemplo.

Desafios na utilização do Crowdsourcing

Para conseguir utilizar o poder do crowdsourcing na qualificação de Leads alguns cuidados devem ser tomados. Monitorar os participantes, educar a força tarefa sobre a cultura da empresa para qual está prestando o serviço, ter controle sobre o custo de ligações e a garantir a realização do contato no tempo certo são alguns exemplos do controle que essa abordagem demanda.

Outra necessidade é a análise de como está o desempenho dos colaboradores do crowdsourcing (métricas), que pode não ser exclusivamente baseado em números. Um desafio extra é a integração do sistema com a cadeia de vendas e de marketing, já que esta última é a fornecedora dos Leads.

Fizemos algumas conjecturas sobre a utilização do crowdsourcing na qualificação de Leads, já que é uma possibilidade nova e atual. Sabemos que para tornar essa possibilidade real detalhes técnicos devem ser colocados em perspectiva.

Contudo, uma vez que essas barreiras sejam vencidas, certamente teremos um novo momento no conceito do funil de vendas (marketing – vendas).

Participe da discussão deixando um comentário, ou entre em contato conosco!

Continue acessando nosso blog para saber mais soluções de crowdsourcing.